Product-Market Fit: что это для стартапа

Давайте разберемся в том, что такое Product-Market Fit и какое значение он имеет в развитии любого стартапа

Что такое Product-Market Fit?

Данный термин используется для общего обозначения нескольких факторов: пользовательскую проблему, её решение и, главное – спрос на такое решение со стороны её целевой аудитории.

Другими словами, Product-Market Fit – это реалистичное соответствие продукта его рынку.
Market-Fit – основа любого стартапа, бизнеса да и любой компании. Именно благодаря ему формируется главная деятельность, услуга или товар, которые должны являться решением той или иной человеческой проблемы.

Существует даже пирамида человеческих потребностей, придуманная американским психологом Абрахамом Маслоу. Согласно его убеждениям, все люди в мире преследуют следующие потребности:
Задача стартапа на первом этапе – найти, подтвердить и чётко определить свой product-market fit.

Как определить Product Market Fit?

Чтобы определить свой Product-Market Fit, обратите внимание на своих пользователей и их действия с вашим продуктом.

Следующие факторы говорят о том, что перед вами перспективный для дальнейшего развития Market Fit:

  • пользователи испытывают потребность в продукте-решении (конверсия в покупку более 15%);
  • короткий цикл продажи (более 60% от начавших оформлять заказ , оплатили его) либо отсутствие в цикле посторонних участников/действий (продукт выступает "продавцом");
  • кратный рост пользователей и продаж (х2/х10/х100);
  • пользователям нравится продукт-решение (отток пользователей менее 15%);
  • проблема, которую решает ваш продукт, освещается в СМИ.
Слабый Product-Market Fit можно отличить по следующим факторам, которые могут быть присущи как к проблеме, так и к продукт и его рынку:

  • слабый рост пользователей и продаж (метрика "топчется" на месте, не растёт кратно);
  • Покупатели не получают полной отдачи от продукта (большой отток пользователей более 50%);
  • Виральность продукта на низком уровне (никто не рекомендует продукт к интернете);
  • цикл продажи занимает слишком много времени или в нем задействовано слишком много участников/действий;
  • самих продаж крайне мало (конверсия менее 15%);
  • СМИ молчат о вашей пользовательской проблеме.
Ценность и качество - вот что должно лежать в основе вашей услуги или продукта. Всё остальное – ложное придумывание проблемы и её дальнейшее решение в попытке навязать их рынку.


Правда в том, что 80% стартапов не могут играть "против рынка" и, рано или поздно, но проваливаются именно по этой причине.

Другие 10% компенсируют навязывание рынку своих "решений" деньгами инвесторов в надежде, что однажды это решение станет единственным подходящим для рынка (привет, IT-монополии).

Оставшиеся 10% стартапов и есть те "счастливчики", которые верно определили свой Product Market Fit и захватывают свой рынок путём естественного развития и роста.

Мифы о Product Market Fit

Миф №1: Product Market Fit - событие большого взрыва

Найденный Product Market Fit часто сравнивают с большим взрывом Вселенной, но это не так. Найденное решение и его успех на рынке могут быть узконишевыми, ограниченными целевой аудиторией или имеющимися технологиями, зарегулированными законодательством и т.п.

Если сравнивать масштабами Вселенной, то это больше похоже на взрыв небольшой галактики (идеи), полученный в результате выброса энергии Черной Дыры (проблемы), трансформирующий такую галактику в новую форму (решение-продукт).

Это также означает то, что поиск Market Fit это цепочка повторяющихся действий "идея → проверка на жизнеспособность → решение → проверка на жизнеспоспобность" и так до бесконечности.

Миф № 2: О – Очевидность

"Крутая идея!", "Это точно то, чего не хватает", "Мы точно это знаем". Если вы говорите или слышите эти фразы, с крайне высокой вероятностью вы ошибаетесь. Очевидность часто обманчива, равно как и всё простое – гениально.

Реальная очевидность – легкость, с которой пользователи расстаются со своими деньгами.

Миф № 3: Нашли и не потеряем

Ещё одно ошибочное убеждение о Product Market Fit состоит в том, что найдя его, вы и ваш продукт не сможете его потерять. За примерами обратитесь к Yahoo, Skype или Nokia.
Совет: при старте продукта не сосредотачивайтесь на том, чтобы сделать его надежным/красивым/быстрым/функциональным.
Сначала найдите решение с сильным product-market fit и только потом улучшайте его
Команда Декубатора
Как найти Product-Market Fit
Простой совет как найти Product-Market Fit – делайте все необходимое, чтобы продукт соответствовал его рынку: поиск новых проблем, выработка новых решений, переработка под них вашего продукта, возможно даже переход на другой рынок и отказ от текущих клиентов для поиска и работы с новыми – всё это является составной частью поиска Product-Market Fit.

Эти вопросы и ответы на них помогут вам в поиске Product-Market Fit:

  • Нашли проблему? Где? Как? Сколько таких людей?
  • Уже есть решение проблемы? Какое? Почему? Сколько за него платят?
  • Нет решения? Почему?
  • Ваше решение лучше? Чем? Вам платят больше?

Ваша задача – изучать, анализировать и экспериментировать (по возможности, ещё и с малыми затратами сил, средств и денег).